获得合格的潜在客户既是一门艺术，也是一门科学。正确的做法可以提高您的销售渠道成交率。当营销和销售团队缺乏合作时，他们也可能会犯下严重错误。

半夜时分

我梦游

穿越疑惑森林

一条太深的河

我知道我在寻找一些东西

非常不明确的事情

这只能看到

通过盲人的眼睛 

（梦之河，比利乔尔）

们讨论了为什么铅认证很重要。如果营销团队收集所有能收集到的销售线索，并将其转储到销售团队的桶里，那么就会产生很多麻烦。当各支球队追逐不合格的领先优势时，感觉就像比利乔尔在他的梦想河流中寻找的东西。

既然我们清楚了 领导力的“为什么”  ，那么让我们来谈谈 领导力的“如何”  。执行良好的引导质量完全依赖于数据驱动的方法。当您拥有正确的标准时，您会看到销售代表的生产力提高、转化率增加、成交时间减少并且预测准确性大幅提高。

何时确定潜在客户？ 

大多数销售和营销团队在其 CRM 中将资 电子邮件数据 格框架应用于潜在客户。但专注于提供卓越客户体验的公司会在客户联系之前就开始对客户进行评估。

了解产品或服务的理想客户决定了营销团队选择提高知名度的信息和渠道。这本质上是认证的第一级 – 定义理想客户档案 (ICP)。理想情况下，整个销售和营销策略应该围绕 ICP 展开。我甚至想更进一步说，甚至产品战略也应该由 ICP 驱动。

当明确定义的 ICP 指导您的营销团队所采用的定位标准时，您可以控制谁可以在何时何地看到您的信息。

什么是真正的潜在客户？ 

在我们继续之前，让我们暂停一下。您将什么归类为潜在客户 – 为您的服务付款的组织或代表该组织签署支票的个人。您对合格潜在客户的方法会影 与云无关的工具更有可能满足您作 响您对潜在客户的定义方式。

在确定你想与谁建立关系时，基本上要应用三个过滤器。

• 她是否属于某个组织，并且该组织能从您销售的产品中获益？
• 该组织是否需要您所销售的产品？
• 这个人是否能决定组织是否选择你而不是你的竞争对手？

在我们建立任何用于限定潜在客户的框 回声资料库 架之前，您可以使用三个基本过滤器来确定联系人是否实际上是潜在客户。

第一是 过滤组织层面 。

我们提出这样的问题：

• 该组织是否符合我的标准（规模、行业、地理位置）？

一旦联系人的组织通过组织过滤器，我们就会满足 过滤需求。