当客户购买SaaS产品时，拐点取决于后续的‘优先级’。较低的价格通常意味着预算从来不是一个真正的大挑战。普通经理的公司卡上有足够的限额来支付该软件的月费。在 SaaS 领域，小团队独立订阅某个产品的几个许可证是常态。在大多数情况下，BANT 中的“B”是无关紧要的。
扁平的组织意味着分散的决策：
该框架面临的第二个挑战来自于组织中几乎任何人都可以注册并开始使用该服务。这意味着产品验证和要求不再集中在一个人或一个“采购委 准确的手机号码列表 员会”身上。产品适配性可能取决于许多匿名的利益相关者，他们可能会对购买决策产生与其官方头衔不成比例的影响。
需求和进展灵活
在 SaaS 世界中，组织和团队会随时改变他们的优先事项——因为他们需要以这样的速度运作才能满足快速发展的行业需求，而且他们也可以这样做。这意味着，当用户第一次尝试软件时，并不意味着他们实际上是在寻找推销。使用演示现在是“发现和学习”过程的一部分。
而且很有可能正在进行一些测试，因为您的 能够在整个多云范围内重复使 解决方案是目前为满足优先要求而考虑的数十个“闪亮玩具”之一。每个人都对该产品的功能感到兴奋。销售代表确信潜在客户即将签约。
周五晚的频道状态
预算：没问题。 “我可以用我的公司卡支付这笔费用。 SaaS 是 Opex，而不是 Capex”
权限：没问题。 “我接管了我的团队使用的软件。 CIO 没必要介入这么小的事情。”
需求：非常高“我们有火需要扑灭”
时间线：现在。 “我们昨天就需要它了。”
周一早上的频道状态
潜在客户与他的团队一起参加新一轮冲刺讨论。
由于项目团队的优先事项发生了变化，他与供应商的关系变得暗无天日。
剩下的供应商的销售代表 想知道刚才发生了什么。
有一天，情况突然发生了变化，潜在客户现在准备购买了。解决方案是一夜之间从“有则更好”变成“必须有”。他清楚地知道该解决方案带来的 回声资料库 价值，并刷卡购买许可证。
销售代表再次想知道刚才发生了什么。
成功获得 SaaS 潜在客户资格的关键是让客户清楚地表达解决方案将解决的痛点。解决方案如何有效解决潜在客户面临的挑战将决定他们对产品的重视程度。